Erse Kablo Yurtiçi Pazarlama ve Satış Müdürü Fikret Akkurt ile Söyleşi

Sektörde iyi bir pazarlama ve satış stratejisi için, marka kavramına nasıl bakıyorsunuz? Erse Kablo marka bilinirliÄŸinde pazarlama ve satış süreçlerinde nasıl bir yol izliyor?

2012 yılı ilk yarısında logo deÄŸiÅŸikliÄŸi ile baÅŸlatılan kurumsal kimlik sürecinin devamında pazarlama ve satış yeni bir oluÅŸuma girdi. 2013 yılı başı itibariyle satışta, daha farklı bir kimlik ve daha farklı bir yönetim ÅŸekliyle vizyoner, müÅŸteri odaklı global pazarlama faaliyetlerini ve rekabeti benimsediÄŸimiz bir pazarlama satış modeli ile yapılanmaya gittik. Bu yapılanmanın temel amacı; Erse Kablo’nun pazarlama, marka deÄŸeri, marka kimliÄŸi, marka bilinirliÄŸi, markaya olan güven gibi bir takım kavramların daha iyi iÅŸlenilmesi, markanın daha deÄŸerli hale getirilmesi, tüketici/müÅŸteri tarafından bunun fark edilmesi, markanın hatırlanması, paydaÅŸlarına katacağı maddi ve manevi deÄŸerin anlaşılmasını saÄŸlamaktı. Bunun için pazarlama karması unsurlarını; ürün, fiyat, dağıtım (güçlü bayi ağı), tutundurma (kiÅŸisel satış, reklam, halkla iliÅŸkiler, satış geliÅŸtirme gibi) faaliyetlerimize hedefler tanımladık. Pazarlama ve satış ekiplerimizi eÄŸitimler ile destekleyerek,  motivasyon, performans deÄŸerlendirme süreçlerini hayata geçirdik. Klasik pazarlama anlayışından çok, modern pazarlama anlayışını, yani müÅŸteri beklenti ve ihtiyaçlarını ön planda tutarak, hizmet, rekabet, kalite ve üretim sürecini geriye yönelik çalıştırdık. Yaptığımız çalışmaların hepsinde baÅŸarılı olduk. Erse Kablo olarak, kalitenin her alanda süreklilik gerektirdiÄŸinin farkındayız ve çalışmalarımızı her geçen gün geliÅŸtiriyoruz. Erse Kablo marka deÄŸerini,  daha ileriye taşımak birinci hedefimiz.

Günümüzde motivasyon ve liderlik ön planda. Siz ekibinizin motivasyonunu nasıl saÄŸlıyorsunuz?

Öncelikle ÅŸunu belirtmek isterim ki, hepimiz yaratılışımız gereÄŸi duygusal varlıklarız, duygularımız olmadan yaptığımız her iÅŸ eksiktir. Sinerji yaratmak, motivasyonu devreye sokmak için çalışanlarımızın duygularına dokunmak zorundayız.

Motivasyonu sürekli bir ÅŸekilde saÄŸlamak için seçme ve yerleÅŸtirmeden baÅŸlayan bir süreç iÅŸletiyoruz. Öncelikle adaylarda dikkat ettiÄŸimiz konu, çalışma isteÄŸi ve heyecanı bizim için çok önemli. Erse Kablo’nun hedeflerini ve amaçlarını anlatıyor, uzun bir oryantasyon döneminden geçiriyoruz. Kurum kültürümüzü doÄŸru bir ÅŸekilde ekip arkadaşımıza aktarmamız, ileriki dönemlerde nasıl hareket etmesi gerektiÄŸini, etik kuralları nasıl uygulaması gerektiÄŸi gibi birçok konuda ona yardımcı oluyor. DoÄŸru görevlendirme yaparak, gerçekleÅŸtirilebilir hedefler koyuyoruz. Ekip arkadaÅŸlarımıza kurum içi ve dışı eÄŸitimlerle birlikte mesleki ve kiÅŸisel geliÅŸimine katkıda bulunuyoruz. Geri bildirim sürecini asttan üste doÄŸru deÄŸil, çift yönlü olarak çalıştırıyoruz, böylece çalışanların baÅŸarılı olması aslında motivasyonun temel kaynağı haline geliyor. Sosyal paylaşımlar, aidiyet duygusu, ekip içi aktiviteler ile birlikte çalışan mutluluÄŸu/baÄŸlılığı bizim için olmazsa olmazlar arasında.

Pazarlama ve satış departmanında çalışan her arkadaşımızın performans kriterlerini belirleyerek, baÅŸarı karşısında ödüllendirme sistemini devreye koyduk. Bu sayede ortak hedef ve amaçlara aynı bakış açısıyla bakan ancak kiÅŸisel farklılıkları olan bir ekip yaratmış oluyorsunuz. Bu doÄŸrultuda ÅŸeffaf, güvenilir, adil olmak ve herkese eÅŸit davranmak felsefeniz oluyor. Ancak eÅŸitliÄŸin kendi içinde performansa göre deÄŸiÅŸiklik göstermesi ise adil yaklaşımın kendisidir.

Liderlik hakkındaki düÅŸünceleriniz?

Her deÄŸiÅŸim sürecinde, her geliÅŸim döneminde ve her sıkıntılı noktada liderlere ihtiyaç duyarız. Bir yandan kuÅŸaklar arası farklılıklar, bir yandan liderliÄŸin temel özelliklerinin sorgulanması, diÄŸer bir yandan teknolojiye ve yeni iÅŸ modelleri çevresinde deÄŸiÅŸen stratejiler, liderlerin kendi özelliklerini gözden geçirmesi ve geliÅŸtirmesi gerektiÄŸini gösteriyor. 

Liderlik bana göre; adil yönetim, etkileme, ikna, güven, harekete geçirme, beklenti gibi önemli konu baÅŸlıklarını içeren, üst yönetime, çalışma arkadaÅŸlarınıza, müÅŸterilerinize, ailenize hatta sosyal çevrenize karşı sorumluluklarınızın olduÄŸu ve yapmanız gerekenleri ortaya koyan bir kavram. Bu nedenle devamlı yarının neler getireceÄŸini düÅŸünmek, kendinizi geliÅŸtirmeniz, yaratıcı fikirler ortaya koyarak farkındalık yaratmanız, size inanan kiÅŸi ve toplululuklara katma deÄŸer yaratmanız gerekiyor. Bunun için kiÅŸisel geliÅŸiminiz, yönetim ÅŸekliniz, öÄŸrenme isteÄŸiniz büyük önem taşıyor. Bir liderin en önemli görevlerinden biri de, kazanılan baÅŸarılar sonucunda, çalıştığı firmanın veya çalışanlarının, rehavete kapılmamasını ve gevÅŸeyip dinamik yapısını kaybetmemesini saÄŸlamaktır.

Sektörde uzun yıllardır faaliyet gösteren Erse Kablo’nun vizyonu açısından, 2016 yılı için sürdürülebilir pazarlama ve satışta misyon olarak neleri belirlediniz?

Erse Kablo olarak, pazarlama ve satış stratejilerimizi 3 yıllık planlar dahilinde belirliyoruz. 2013 yılında baÅŸlattığımız müÅŸteri odaklı pazarlama yaklaşımını daha detaylı hale getirmek hedeflerimiz arasında. Pazarlama ekiplerimiz, pazarın her kesimine ulaÅŸarak beklenti ve ihtiyaçları tespit ediyor. Dönemsel, aylık hatta haftalık olarak bizlere raporlama yapılıyor. Gelen bilgiler doÄŸrultusunda, bölge sorumlularımızla birlikte toplantılar gerçekleÅŸtirerek ürün gruplarımızı, stok seviyelerimizi, fiyat düzeylerimizi, eksik yönlerimizi güncel bir ÅŸekilde analiz ederek önlemler alıyoruz. Pazarlama ve satış ekibi bunların dışın da anlık bilgi paylaşımını kendi içinde yaparak Bayi-MüÅŸteri-Kullanıcı/Tüketici arasında bilgi akışını düzenliyor.

Yapılan çalışmalar sadece tanıtım, farkındalık veya talep yaratma yönünde deÄŸil, aynı zamanda teknik pazarlama ekibimiz tarafından, kullanıcılara, kullanım alanlarına göre, doÄŸru kablo seçimi konusunda danışmanlık hizmetleri veriliyor. Proje, Endüstri ve Perakende sektörünün her türlü soru ve taleplerini karşılamaya devam ediyoruz.

Son 3 yıldır, Erse Kablo bayilik ağında büyüme içinde, bu durum Erse Kablo’nun yurtiçi pazarlama ve satış performansını nasıl etkiledi? Büyümenin ana dinamikleri neler oldu?

Öncelikle Erse markasına güvenen, inanan, onay veren, kullanan, satışını gerçekleÅŸtiren ve bizden desteÄŸini hiçbir zaman esirgemeyen deÄŸerli MüÅŸterilerimize/Bayilerimize teÅŸekkür ediyorum. Büyümedeki en önemli faktörler arasında, karşılıklı güven, verilen sözlerin tutulması, yenilik, pazarlama iletiÅŸimi, satış sonrası hizmetlerin iyileÅŸtirmesi gibi birçok neden sayabilirim. Temelde ise, bayilik sistemiyle birlikte sektörde bizi tercih eden müÅŸterilerimize daha iyi hizmet, güçlü ve esnek ürün stok çeÅŸitliliÄŸi, fiyat avantajı, ticari ödeme avantajları ve bu hizmetlerin kalitesi belirleyici nedenler oldu. Firma olarak verdiÄŸimiz kararın doÄŸruluÄŸunu müÅŸterilerilerimizden aldığımız destek, pazar payındaki büyümemiz, yeni fabrika ve amortisman yatırımlarımızla ikinci 500 sanayi kuruluÅŸu içine girmeyi hakederek teyit ediyoruz. Tabii burada ihracat departmanımızın da baÅŸarısını göz ardı edemeyiz.

Bayilik sisteminin ilk yılında birçok müÅŸterimizin hizmet, ilgi, teknik destek, fiyat ve ticari ÅŸartlar konusunda soru iÅŸaretleri vardı. Yapılan ortak çalışmalar ve ziyaretler  bu endiÅŸelerin yerini memnuniyete ve ticari ortaklıklara bırakmış durumda. Hatta firmalar arası ticaret hacmi bu sayede arttı diyebilirim. Erse Kablo pazarlama ve satış ekibi geçen yıl 13bin/adet ziyaret gerçekleÅŸtirdi. Bayi satış temsilcileriyle beraber 250 den fazla satış personelimiz ve 52 adet Bayimizle, büyük bir aile olduk. Mevcutta 22 pazarlama ve satış  personelimiz hemen hemen her müÅŸterimizle görüÅŸüp onların beklenti ve taleplerini karşılamaya devam ediyor.

Ervital, Ervital Firesafe, Erflex ve Erline alt marka ürün grupları Erse Kablo’nun pazarlama ve satış performansını nasıl etkiledi?

Erse Kablo marka stratejileri açısından tekli marka pazarlama stratejisini benimsemiÅŸ ve her ürün grubu için farklı marka adıyla ürünlerini pazara sunmaktadır. Ervital, Ervital Firesafe, Erflex ve Erline markalarının her birinin kendine ait kiÅŸilikleri, tutundurma ve reklam  kampanyaları bulunmaktadır. Burada ki hedefimiz, sadece ticari bir farklılaÅŸmadan çok, her markanın kendine ait stratejisi olsun, kendi ürün gruplarında kullanıcı kolaylığı, ürün geliÅŸtirme, belgelendirme süreçlerini ve pazarlama aktivitelerini gerçekleÅŸtirsin, Erse markasından bağımsız hareket ederek talep ve markalaÅŸma süreçlerini tamamlamasıdır. Mevcut durumda bu süreç her geçen gün büyüyerek geliÅŸiyor ve markalarımız sektörde her geçen gün güçlenerek  kendi marka isimleriyle talep görmeye devam ediyor.

Örnek vermek gerekirse; Yangına dayanıklı kablo grubumuzu, 2006 yılında ERVITAL markası adı altında  pazara sunduk. Devamında Alman sertifikalandırma kuruluÅŸu olan VDE’den ilk belge alan Türk firması olma  unvanını kazandık. Sektörde söz sahibi denetim ve proje firmalarıyla teknik görüÅŸmeler yaparak iyileÅŸtirmeler gerçekleÅŸtirdik. Yangın performansı ve kalitesiyle sektörde söz sahibi olan ERVITAL markamız, yurt dışında da ERVITAL marka adıyla talep görmektedir.

Yine bir baÅŸka markamız olan ERFLEX kumanda kablo grubumuz, 2010 yılında tanıtıldı. Endüstri sektörüne yönelik  olan markamız, standart ürünler dışında özel çözümler sunarak kullanıcılara alternatifler sunuyor.

ERLINE markamız ise, geçen yıl yatırımını tamamladığımız data ürün grubunu temsil ediyor. Markalarımız için tanıtım ve yenilik çalışmaları baÅŸlamıştır. Kısa zamanda sektörün yoÄŸun talebi karşısında, ikinci yatırım için fizibilite çalışmalarını da baÅŸlattık.

Pazarlama ve satışta stratejik planlarınızı oluÅŸtururken odağınızdaki önceliÄŸiniz nedir? Kâr mı, cirosal büyüme mi, yoksa pazar payı mı? 2016 yılı için neler düÅŸünüyorsunuz?

Tabii ki bu saydıklarınızın hepsi 3 yıllık planlarımız dahilinde ve önceliklerimiz arasında. Ancak bunların birbirine orantısı, saÄŸlıklı büyüme, doÄŸru kârlılık ve istediÄŸimiz pazar payına kavuÅŸmanın yanına göz ardı edemeyeceÄŸimiz risk konusunu da dahil etmemiz gerekiyor. 2015 yılından örnek vermek gerekirse, pazar payımız ve ciromuz istediÄŸimiz seviyelerde iken, yabancı para birimindeki devamlı yükseliÅŸten kaynaklı beklenen kârlılıkların altında gerçekleÅŸme yaÅŸadık. 

YaÅŸanan siyasi ve ekonomik geliÅŸmeler, ticari kaygılarımız ile birlikte 2016 yılında cirosal bir büyüme hedefi koymadık diyebilirim. Pazarlama açısından ise, güçlü marka imajımız, marka bilinirliÄŸimizle beraber, marka sadakati yaratmak için devamlı yeni stratejiler geliÅŸtiriyor, ticari ve teknik partnelerimizle iletiÅŸimimizi daha sıkı tutmaya çalışıyoruz.

Rekabetin arttığı bir ortamda sizce yılın ikinci yarısı için piyasanın ana gündemi ne olacak? Kablo sektörü açısından ekonomik yapıyı nasıl deÄŸerlendiriyorsunuz?

Son yapılan açıklamalarda, Türkiye’nin ekonomik büyümesinin siyasi kargaÅŸaya raÄŸmen dirençli çıktığıyla ilgili haberleri sanırım herkes takip etmiÅŸ olmalıdır. Evet bende bu görüÅŸe katılanlardanım. Ancak gün geçmiyor ki ülkemizde siyasi bir belirsizlik ortaya çıkmasın veya terör olayı meydana gelmesin. Bu direncin nereye kadar devam edeceÄŸi konusu da ayrı bir belirsizlik ortamı yaratıyor. Yatırımlar ya erteleniyor ya da minimal alımlar yapılarak, belirsizlik ortamınının yerini, saÄŸlam temelli ekonomiye bırakması bekleniliyor. 

Kablo sektöründe de diÄŸer sektörlerde olduÄŸu gibi düÅŸen talep karşısında arz fazlası ve sonucunda yoÄŸun bir rekabet ortamı oluÅŸuyor. Yakın komÅŸu ülkelerde yaÅŸanan siyasi kriz ve ekonomik geliÅŸmeler ihracat oranlarında düÅŸüÅŸler gerçekleÅŸtiriyor. Kapasite boÅŸluÄŸu yaÅŸayan üreticiler, yeni pazar arayışlarıyla birlikte iç piyasada kârlılıkları aÅŸağı çekerek günü kurtarmaya çalışıyor. Bunun sonucunda sermaye yapısı zayıf firmalar, kârsız satışlar ile birlikte ekonomik sıkıntı yaşıyor. Sektörde alıcı tarafında yaÅŸanan iflas ertelemeleri ile birlikte alınamayan ödemeler, faaliyet durduran ve ekonomik sıkıntıya düÅŸerek ödeme zorluÄŸu yaÅŸayan firmaların finansal giderlerinin karşılanması, iÅŸin içinden çıkılmaz bir hal almasını saÄŸlıyor. Yılın ikinci yarısında da çok büyük bir deÄŸiÅŸiklik beklemiyoruz ancak 2017 yılı için çalışmalarımız mevcut.

Son olarak, Erse Kablo Pazarlama ve Satış Müdürü olarak eklemek istedikleriniz?

Pazarlama ve satışta yol haritanızı çizmeniz, stratejilerinizi içinde bulunduÄŸunuz her deÄŸiÅŸkene göre belirlemeniz ilerlemek için önemli. Katma deÄŸer yaratmak için, Ar-Ge ye verdiÄŸiniz önemle deÄŸiÅŸen dünyaya ayak uydurabilirsiniz. Çevreye uyumlu, sürdürülebilir üretim ve pazarlama stratejileri, satışlarımızı önemle destekleyerek müÅŸterilerimizi memnun etmemizi saÄŸlıyor.

Çalışan motivasyonunun iÅŸ performasına etkisi tahmin edilenden çok fazla. Günümüzde ürün temelli pazarlama stratejisinden kurtulup müÅŸteri odaklı yaklaşımı benimseyerek, hizmet ettiÄŸimiz sektör ve müÅŸteri gruplarına artı deÄŸer yaratmak ana hedeflerimiz arasında olmalı. DeÄŸiÅŸmeyen tek ÅŸey deÄŸiÅŸimin kendisi olduÄŸu gerçeÄŸini unutmamamız gerekiyor.

Kısa Kısa…

Ä°ÅŸ Felsefeniz…Güven, ÅŸeffaflık, disiplin.

Hayat felsefeniz…Ä°nsanları mutlu et ki, mutlu olsunlar.

YaÅŸam mottonuz…Mücadele.

Ekip demek…Ä°nanmak, baÅŸarmak.

BaÅŸarı Formülünüz…Deneyimlerimi paylaÅŸarak, bilginin çoÄŸalmasına, geliÅŸtirilmesine destek olmaktan yanayım. Åžeffaf, dürüst ve araÅŸtırmacı olunması gerektiÄŸine inanıyorum.

Hangi ülkeleri beÄŸendiniz…Barcelona’yı beÄŸendim. Amerika’yı merak ediyorum. 

OkuduÄŸunuz dergiler…Harvard Business Review, Capital, Brandmap ve sektörel yayınlar.