Erse Kablo Yurtiçi Pazarlama ve Satış Müdürü Fikret Akkurt ile Söyleşi

Sektörde iyi bir pazarlama ve satış stratejisi için, marka kavramına nasıl bakıyorsunuz? Erse Kablo marka bilinirliğinde pazarlama ve satış süreçlerinde nasıl bir yol izliyor?

2012 yılı ilk yarısında logo değişikliği ile başlatılan kurumsal kimlik sürecinin devamında pazarlama ve satış yeni bir oluşuma girdi. 2013 yılı başı itibariyle satışta, daha farklı bir kimlik ve daha farklı bir yönetim şekliyle vizyoner, müşteri odaklı global pazarlama faaliyetlerini ve rekabeti benimsediğimiz bir pazarlama satış modeli ile yapılanmaya gittik. Bu yapılanmanın temel amacı; Erse Kablo’nun pazarlama, marka değeri, marka kimliği, marka bilinirliği, markaya olan güven gibi bir takım kavramların daha iyi işlenilmesi, markanın daha değerli hale getirilmesi, tüketici/müşteri tarafından bunun fark edilmesi, markanın hatırlanması, paydaşlarına katacağı maddi ve manevi değerin anlaşılmasını sağlamaktı. Bunun için pazarlama karması unsurlarını; ürün, fiyat, dağıtım (güçlü bayi ağı), tutundurma (kişisel satış, reklam, halkla ilişkiler, satış geliştirme gibi) faaliyetlerimize hedefler tanımladık. Pazarlama ve satış ekiplerimizi eğitimler ile destekleyerek,  motivasyon, performans değerlendirme süreçlerini hayata geçirdik. Klasik pazarlama anlayışından çok, modern pazarlama anlayışını, yani müşteri beklenti ve ihtiyaçlarını ön planda tutarak, hizmet, rekabet, kalite ve üretim sürecini geriye yönelik çalıştırdık. Yaptığımız çalışmaların hepsinde başarılı olduk. Erse Kablo olarak, kalitenin her alanda süreklilik gerektirdiğinin farkındayız ve çalışmalarımızı her geçen gün geliştiriyoruz. Erse Kablo marka değerini,  daha ileriye taşımak birinci hedefimiz.

Günümüzde motivasyon ve liderlik ön planda. Siz ekibinizin motivasyonunu nasıl sağlıyorsunuz?

Öncelikle şunu belirtmek isterim ki, hepimiz yaratılışımız gereği duygusal varlıklarız, duygularımız olmadan yaptığımız her iş eksiktir. Sinerji yaratmak, motivasyonu devreye sokmak için çalışanlarımızın duygularına dokunmak zorundayız.

Motivasyonu sürekli bir şekilde sağlamak için seçme ve yerleştirmeden başlayan bir süreç işletiyoruz. Öncelikle adaylarda dikkat ettiğimiz konu, çalışma isteği ve heyecanı bizim için çok önemli. Erse Kablo’nun hedeflerini ve amaçlarını anlatıyor, uzun bir oryantasyon döneminden geçiriyoruz. Kurum kültürümüzü doğru bir şekilde ekip arkadaşımıza aktarmamız, ileriki dönemlerde nasıl hareket etmesi gerektiğini, etik kuralları nasıl uygulaması gerektiği gibi birçok konuda ona yardımcı oluyor. Doğru görevlendirme yaparak, gerçekleştirilebilir hedefler koyuyoruz. Ekip arkadaşlarımıza kurum içi ve dışı eğitimlerle birlikte mesleki ve kişisel gelişimine katkıda bulunuyoruz. Geri bildirim sürecini asttan üste doğru değil, çift yönlü olarak çalıştırıyoruz, böylece çalışanların başarılı olması aslında motivasyonun temel kaynağı haline geliyor. Sosyal paylaşımlar, aidiyet duygusu, ekip içi aktiviteler ile birlikte çalışan mutluluğu/bağlılığı bizim için olmazsa olmazlar arasında.

Pazarlama ve satış departmanında çalışan her arkadaşımızın performans kriterlerini belirleyerek, başarı karşısında ödüllendirme sistemini devreye koyduk. Bu sayede ortak hedef ve amaçlara aynı bakış açısıyla bakan ancak kişisel farklılıkları olan bir ekip yaratmış oluyorsunuz. Bu doğrultuda şeffaf, güvenilir, adil olmak ve herkese eşit davranmak felsefeniz oluyor. Ancak eşitliğin kendi içinde performansa göre değişiklik göstermesi ise adil yaklaşımın kendisidir.

Liderlik hakkındaki düşünceleriniz?

Her değişim sürecinde, her gelişim döneminde ve her sıkıntılı noktada liderlere ihtiyaç duyarız. Bir yandan kuşaklar arası farklılıklar, bir yandan liderliğin temel özelliklerinin sorgulanması, diğer bir yandan teknolojiye ve yeni iş modelleri çevresinde değişen stratejiler, liderlerin kendi özelliklerini gözden geçirmesi ve geliştirmesi gerektiğini gösteriyor. 

Liderlik bana göre; adil yönetim, etkileme, ikna, güven, harekete geçirme, beklenti gibi önemli konu başlıklarını içeren, üst yönetime, çalışma arkadaşlarınıza, müşterilerinize, ailenize hatta sosyal çevrenize karşı sorumluluklarınızın olduğu ve yapmanız gerekenleri ortaya koyan bir kavram. Bu nedenle devamlı yarının neler getireceğini düşünmek, kendinizi geliştirmeniz, yaratıcı fikirler ortaya koyarak farkındalık yaratmanız, size inanan kişi ve toplululuklara katma değer yaratmanız gerekiyor. Bunun için kişisel gelişiminiz, yönetim şekliniz, öğrenme isteğiniz büyük önem taşıyor. Bir liderin en önemli görevlerinden biri de, kazanılan başarılar sonucunda, çalıştığı firmanın veya çalışanlarının, rehavete kapılmamasını ve gevşeyip dinamik yapısını kaybetmemesini sağlamaktır.

Sektörde uzun yıllardır faaliyet gösteren Erse Kablo’nun vizyonu açısından, 2016 yılı için sürdürülebilir pazarlama ve satışta misyon olarak neleri belirlediniz?

Erse Kablo olarak, pazarlama ve satış stratejilerimizi 3 yıllık planlar dahilinde belirliyoruz. 2013 yılında başlattığımız müşteri odaklı pazarlama yaklaşımını daha detaylı hale getirmek hedeflerimiz arasında. Pazarlama ekiplerimiz, pazarın her kesimine ulaşarak beklenti ve ihtiyaçları tespit ediyor. Dönemsel, aylık hatta haftalık olarak bizlere raporlama yapılıyor. Gelen bilgiler doğrultusunda, bölge sorumlularımızla birlikte toplantılar gerçekleştirerek ürün gruplarımızı, stok seviyelerimizi, fiyat düzeylerimizi, eksik yönlerimizi güncel bir şekilde analiz ederek önlemler alıyoruz. Pazarlama ve satış ekibi bunların dışın da anlık bilgi paylaşımını kendi içinde yaparak Bayi-Müşteri-Kullanıcı/Tüketici arasında bilgi akışını düzenliyor.

Yapılan çalışmalar sadece tanıtım, farkındalık veya talep yaratma yönünde değil, aynı zamanda teknik pazarlama ekibimiz tarafından, kullanıcılara, kullanım alanlarına göre, doğru kablo seçimi konusunda danışmanlık hizmetleri veriliyor. Proje, Endüstri ve Perakende sektörünün her türlü soru ve taleplerini karşılamaya devam ediyoruz.

Son 3 yıldır, Erse Kablo bayilik ağında büyüme içinde, bu durum Erse Kablo’nun yurtiçi pazarlama ve satış performansını nasıl etkiledi? Büyümenin ana dinamikleri neler oldu?

Öncelikle Erse markasına güvenen, inanan, onay veren, kullanan, satışını gerçekleştiren ve bizden desteğini hiçbir zaman esirgemeyen değerli Müşterilerimize/Bayilerimize teşekkür ediyorum. Büyümedeki en önemli faktörler arasında, karşılıklı güven, verilen sözlerin tutulması, yenilik, pazarlama iletişimi, satış sonrası hizmetlerin iyileştirmesi gibi birçok neden sayabilirim. Temelde ise, bayilik sistemiyle birlikte sektörde bizi tercih eden müşterilerimize daha iyi hizmet, güçlü ve esnek ürün stok çeşitliliği, fiyat avantajı, ticari ödeme avantajları ve bu hizmetlerin kalitesi belirleyici nedenler oldu. Firma olarak verdiğimiz kararın doğruluğunu müşterilerilerimizden aldığımız destek, pazar payındaki büyümemiz, yeni fabrika ve amortisman yatırımlarımızla ikinci 500 sanayi kuruluşu içine girmeyi hakederek teyit ediyoruz. Tabii burada ihracat departmanımızın da başarısını göz ardı edemeyiz.

Bayilik sisteminin ilk yılında birçok müşterimizin hizmet, ilgi, teknik destek, fiyat ve ticari şartlar konusunda soru işaretleri vardı. Yapılan ortak çalışmalar ve ziyaretler  bu endişelerin yerini memnuniyete ve ticari ortaklıklara bırakmış durumda. Hatta firmalar arası ticaret hacmi bu sayede arttı diyebilirim. Erse Kablo pazarlama ve satış ekibi geçen yıl 13bin/adet ziyaret gerçekleştirdi. Bayi satış temsilcileriyle beraber 250 den fazla satış personelimiz ve 52 adet Bayimizle, büyük bir aile olduk. Mevcutta 22 pazarlama ve satış  personelimiz hemen hemen her müşterimizle görüşüp onların beklenti ve taleplerini karşılamaya devam ediyor.

Ervital, Ervital Firesafe, Erflex ve Erline alt marka ürün grupları Erse Kablo’nun pazarlama ve satış performansını nasıl etkiledi?

Erse Kablo marka stratejileri açısından tekli marka pazarlama stratejisini benimsemiş ve her ürün grubu için farklı marka adıyla ürünlerini pazara sunmaktadır. Ervital, Ervital Firesafe, Erflex ve Erline markalarının her birinin kendine ait kişilikleri, tutundurma ve reklam  kampanyaları bulunmaktadır. Burada ki hedefimiz, sadece ticari bir farklılaşmadan çok, her markanın kendine ait stratejisi olsun, kendi ürün gruplarında kullanıcı kolaylığı, ürün geliştirme, belgelendirme süreçlerini ve pazarlama aktivitelerini gerçekleştirsin, Erse markasından bağımsız hareket ederek talep ve markalaşma süreçlerini tamamlamasıdır. Mevcut durumda bu süreç her geçen gün büyüyerek gelişiyor ve markalarımız sektörde her geçen gün güçlenerek  kendi marka isimleriyle talep görmeye devam ediyor.

Örnek vermek gerekirse; Yangına dayanıklı kablo grubumuzu, 2006 yılında ERVITAL markası adı altında  pazara sunduk. Devamında Alman sertifikalandırma kuruluşu olan VDE’den ilk belge alan Türk firması olma  unvanını kazandık. Sektörde söz sahibi denetim ve proje firmalarıyla teknik görüşmeler yaparak iyileştirmeler gerçekleştirdik. Yangın performansı ve kalitesiyle sektörde söz sahibi olan ERVITAL markamız, yurt dışında da ERVITAL marka adıyla talep görmektedir.

Yine bir başka markamız olan ERFLEX kumanda kablo grubumuz, 2010 yılında tanıtıldı. Endüstri sektörüne yönelik  olan markamız, standart ürünler dışında özel çözümler sunarak kullanıcılara alternatifler sunuyor.

ERLINE markamız ise, geçen yıl yatırımını tamamladığımız data ürün grubunu temsil ediyor. Markalarımız için tanıtım ve yenilik çalışmaları başlamıştır. Kısa zamanda sektörün yoğun talebi karşısında, ikinci yatırım için fizibilite çalışmalarını da başlattık.

Pazarlama ve satışta stratejik planlarınızı oluştururken odağınızdaki önceliğiniz nedir? Kâr mı, cirosal büyüme mi, yoksa pazar payı mı? 2016 yılı için neler düşünüyorsunuz?

Tabii ki bu saydıklarınızın hepsi 3 yıllık planlarımız dahilinde ve önceliklerimiz arasında. Ancak bunların birbirine orantısı, sağlıklı büyüme, doğru kârlılık ve istediğimiz pazar payına kavuşmanın yanına göz ardı edemeyeceğimiz risk konusunu da dahil etmemiz gerekiyor. 2015 yılından örnek vermek gerekirse, pazar payımız ve ciromuz istediğimiz seviyelerde iken, yabancı para birimindeki devamlı yükselişten kaynaklı beklenen kârlılıkların altında gerçekleşme yaşadık. 

Yaşanan siyasi ve ekonomik gelişmeler, ticari kaygılarımız ile birlikte 2016 yılında cirosal bir büyüme hedefi koymadık diyebilirim. Pazarlama açısından ise, güçlü marka imajımız, marka bilinirliğimizle beraber, marka sadakati yaratmak için devamlı yeni stratejiler geliştiriyor, ticari ve teknik partnelerimizle iletişimimizi daha sıkı tutmaya çalışıyoruz.

Rekabetin arttığı bir ortamda sizce yılın ikinci yarısı için piyasanın ana gündemi ne olacak? Kablo sektörü açısından ekonomik yapıyı nasıl değerlendiriyorsunuz?

Son yapılan açıklamalarda, Türkiye’nin ekonomik büyümesinin siyasi kargaşaya rağmen dirençli çıktığıyla ilgili haberleri sanırım herkes takip etmiş olmalıdır. Evet bende bu görüşe katılanlardanım. Ancak gün geçmiyor ki ülkemizde siyasi bir belirsizlik ortaya çıkmasın veya terör olayı meydana gelmesin. Bu direncin nereye kadar devam edeceği konusu da ayrı bir belirsizlik ortamı yaratıyor. Yatırımlar ya erteleniyor ya da minimal alımlar yapılarak, belirsizlik ortamınının yerini, sağlam temelli ekonomiye bırakması bekleniliyor. 

Kablo sektöründe de diğer sektörlerde olduğu gibi düşen talep karşısında arz fazlası ve sonucunda yoğun bir rekabet ortamı oluşuyor. Yakın komşu ülkelerde yaşanan siyasi kriz ve ekonomik gelişmeler ihracat oranlarında düşüşler gerçekleştiriyor. Kapasite boşluğu yaşayan üreticiler, yeni pazar arayışlarıyla birlikte iç piyasada kârlılıkları aşağı çekerek günü kurtarmaya çalışıyor. Bunun sonucunda sermaye yapısı zayıf firmalar, kârsız satışlar ile birlikte ekonomik sıkıntı yaşıyor. Sektörde alıcı tarafında yaşanan iflas ertelemeleri ile birlikte alınamayan ödemeler, faaliyet durduran ve ekonomik sıkıntıya düşerek ödeme zorluğu yaşayan firmaların finansal giderlerinin karşılanması, işin içinden çıkılmaz bir hal almasını sağlıyor. Yılın ikinci yarısında da çok büyük bir değişiklik beklemiyoruz ancak 2017 yılı için çalışmalarımız mevcut.

Son olarak, Erse Kablo Pazarlama ve Satış Müdürü olarak eklemek istedikleriniz?

Pazarlama ve satışta yol haritanızı çizmeniz, stratejilerinizi içinde bulunduğunuz her değişkene göre belirlemeniz ilerlemek için önemli. Katma değer yaratmak için, Ar-Ge ye verdiğiniz önemle değişen dünyaya ayak uydurabilirsiniz. Çevreye uyumlu, sürdürülebilir üretim ve pazarlama stratejileri, satışlarımızı önemle destekleyerek müşterilerimizi memnun etmemizi sağlıyor.

Çalışan motivasyonunun iş performasına etkisi tahmin edilenden çok fazla. Günümüzde ürün temelli pazarlama stratejisinden kurtulup müşteri odaklı yaklaşımı benimseyerek, hizmet ettiğimiz sektör ve müşteri gruplarına artı değer yaratmak ana hedeflerimiz arasında olmalı. Değişmeyen tek şey değişimin kendisi olduğu gerçeğini unutmamamız gerekiyor.

Kısa Kısa…

İş Felsefeniz…Güven, şeffaflık, disiplin.

Hayat felsefeniz…İnsanları mutlu et ki, mutlu olsunlar.

Yaşam mottonuz…Mücadele.

Ekip demek…İnanmak, başarmak.

Başarı Formülünüz…Deneyimlerimi paylaşarak, bilginin çoğalmasına, geliştirilmesine destek olmaktan yanayım. Şeffaf, dürüst ve araştırmacı olunması gerektiğine inanıyorum.

Hangi ülkeleri beğendiniz…Barcelona’yı beğendim. Amerika’yı merak ediyorum. 

Okuduğunuz dergiler…Harvard Business Review, Capital, Brandmap ve sektörel yayınlar.