Erse Kablo Yurt içi Satış Müdürü Mehmet Güven ile Söyleşi

RÖPORTAJLAR

Kablo sektörü açısından nasıl bir yılı geride bırakıyoruz? Firmanız açısından 2019 yılı ile ilgili izlenimleriniz ve değerlendirmeleriniz nelerdir?

Erse Kablo olarak geçtiğimiz yılı, maliyet analizlerimizde kontrollü ilerleyerek, üretimimizdeki verimliliği  esas alarak yurtiçi satış hedeflerimizi gerçekleştirdiğimiz bir yıl olarak değerlendirebiliriz. 

Erse Kablo olarak, olumsuz ekonomik şartlara rağmen kaliteli hizmette süreklilik sağlamak ve Erse markasını daha ileriye taşımak her zaman ilk sıradaki hedeflerimiz arasında oldu. Piyasayı yakından takip ederek, kampanyalarımızı ve stok maliyetlerimizi stratejik satış planlarımıza göre şekillendirdik. Önümüzdeki dönemde de, belirlediğimiz satış hedeflerimiz doğrultusunda piyasanın nabzını tutmaya devam edeceğiz.

Her sene değerlendirmeye aldığımız müşteri memnuniyet anketlerinde, geçtiğimiz sene 7 bölgede 105 müşterimizle gerçekleştirdiğimiz internet tabanlı anketlerimizde müşterilerimizin memnuniyetinin %88,18 yüzde sonucunun, bir önceki yıla göre %3 oranında arttığını raporladık. Her sene müşterilerimizin görüş ve önerilerine göre aksiyonlar almaya özen gösteriyoruz.

Son dönemde, kalite sistem belgelerimizi de yenileyerek, ISO 10002:2018 Müşteri Memnuniyeti Yönetimi Belgemiz ile kurumsal değerlerimizin çerçevesi içindeki müşteri memnuniyetini tescillememiz, müşteri şikayetlerini yönetmemizde sisteme dayalı bakış açımızı pekiştirdi.

Bu yıl, pazarlama müdürlüğü ile beraber, merkezimize müşterilerimizle ilişki yönetimimizi yerleştirdik. İstanbul’daki merkez ofisimiz başta olmak üzere, Ankara, Bursa, İzmir, Samsun, Adana bölge satış temsilciliklerimiz ve bayi sistemimizle aktif bir satış ağı oluşturarak Türkiye pazarındaki liderliğimizi korumaya devam edeceğiz.

2020 yılında yurtiçi pazar hedeflerinize yönelik yol haritanızda nasıl bir strateji izleyeceksiniz, kablo sektörünü ve firmanızı nasıl bir yıl bekliyor? 

Sektör dinamiklerinin dikkatle izlenmesi gereken bir dönemden geçmemiz sebebiyle, zamana bağlı değişmekte olan günlük parite verileri sonucu oluşan riskler, satış forecast analizlerimizi daha detaylı ele almamızı sağladı. 

Birçok işletme genelde geçmiş yılları baz alarak satış öngörülerini hazırlar, büyüme beklentisini de içine alarak genel bir tahmin yönteminde bulunur. Bu tahminlere göre kapasite, iş gücü, satın alma ve büyüme konularında stratejik planlar yaparak uygulamaya başlar. Eğer tahminlemeniz gerçeğe yakın değilse (Forecast Sapması: İster Pozitif / İster Negatif) olumsuz sonuçlar ile karşı karşıya kalmanız yüksek ihtimaldir. Eğer “Forecast > Gerçekleşen” olursa aşırı stok ve envanter problemleri ile karşı karşıya kalır ve break-even (başa baş) noktasında zarar edebilirsiniz. Bunun aksi olur ise, “Forecast < Gerçekleşen” kapasite, iş gücü gibi kaynaklarınız yetersiz olacağı için terminde performans problemleri, müşteri memnuniyetsizliği ve ciro kayıpları yaşayabilirsiniz.

Yerelde ve globalde öngörüleriniz ve deneyiminiz elbette önemli; ancak, satış ve üretim sonuçlarının gerçeğe yakın olması kısmen de olsa firmanızı garanti altına almak ve olası sorunları analitik yaklaşımlar ile bertaraf edebilmek için bu analizleri kullanmanız size stratejik bir yol çiziyor.

2020 yılı için mevcut piyasa koşullarında risk yönetimini planlamak, finans yönetimi ile beraber verimliliğe dayalı üretim yapmak yol haritamızın birincil öncelikleri. Risk yönetimi işletmelerin katlanabilecekleri kadar risk almalarını sağlar, ayrıca işletmeler dolaylı olarak da büyüme oranlarını arttırabilirler. Bu işletmelerin üstlendikleri riskleri objektif olarak ölçmelerine de yardımcı olur. Kablo sektörü DNA’sı gereği nitel ve nicel risklerin değerlendirmelerinin süreklilik arz ettiği, risklere karşı çeşitli yöntemler geliştirerek fırsatların arttırılması ve tehditlerin azaltılmaya çalışıldığı, sürekli takip gerektiren bir sektör. Bu yüzden risk faaliyetlerine nasıl yaklaşılacağı ve planlamanın nasıl yapılacağına dair kararlar kablo sektörü için önem arz edecektir.

Erse Kablo’nun 2020 yılı için satış öncelikleri neler olacak? 

İçinde bulunduğumuz sektörel dinamiklerin anlık değiştiği bu süreçte, mevcut müşteri yapımızı korumak, müşteri memnuniyetini sağlamaya devam etmek, potansiyel ve gerçek yeni müşteriler kazanmak, riskleri kontrol altına almak satış için belirlediğimiz temel noktalar. 

Müşteri yönetiminden sorumlu ekibimin motivasyonunu sağlamak, satış hedeflerimizi gerçekleştirmek bu noktada önemli hale geliyor. 2020 yılını, bayilerimizle ve müşterilerimizle iletişim boyutumuzun arttığı, teknik seminerlerle beraber müşterimizi merkezimize koyduğumuz bir yıl olarak değerlendireceğiz.

Piyasanın değişken bir yapıda olması ve dünyada hızla değişen teknolojiyle beraber farklı kanallardan ürüne ulaşma seçeneklerinin çoğalması sebebiyle, müşteri ilişkilerinin doğru yönetimine dikkat ederek hedeflerimizi gerçekleştirmeyi planlıyoruz. 

Erse Kablo olarak, istihdam alanımızı geliştirip ileri dönem için yatırımlarımızı planlayıp, kapasite olarak büyümenin kalitesi ve sürdürülebilirliğine odaklanan sanayi ve ticaret kökenli bir marka olarak, ülkemizin kalkınmasına ve üretim sahamızın teknolojik yatırımlarla geliştirip, müşterilerine katma değer yaratarak, B2B iş modelini geliştirmeye yönelik satış ve pazarlama aksiyonlarına konsantreyiz.

Firmanızın sektöründe yurtiçi pazar payı ve konumu nedir? Rekabet piyasasında 2019 yılının nasıl değerlendirilmesi gerektiğini düşünüyorsunuz? Diğer firmalardan sizi ayıran özellik nedir?

Zayıf akım kablo sektöründe üretici firmaların çoğalması ve rekabetin artması, üreticinin kalite ve hizmet özelliklerinin göz ardı edilmesi sonucu, satış oranlarının yüzdelik dilimlerin değişmesine sebep oldu. Ulusal ve uluslararası standartlara uygun alt yapı, Ar-Ge, Ür-Ge faaliyetlerine önem veren, hem satışta hem de teknik donanımında profesyonel firmaların tercih edilmesi gerekmektedir. Bu yüzden zorlu geçen 2019 yılında yaşanan rekabetin ardından, 2020 yılında rekabetin daha da artacağı bir süreç içindeyiz.

2019 yılında Elektrik, Elektronik & Hizmet İhracatçıları Birliği Onur Listesi ve Türkiye’nin İkinci 500 Büyük Sanayi Kuruluşu Listesi’nde yükselerek ilerledik. Üretim alanımıza ve laboratuvarlarımızın iç yapısına yaptığımız yatırımlara devam ediyoruz. Erse Kablo olarak, hem yurtiçinde hem de ihracattaki başarımızı, kalite standartlarında yarattığımız güven algısıyla birleştiriyoruz. Bu başarılarımızı ekip bilinciyle yürütmemiz ise, bizi rekabette öne çıkaran en önemli kurumsal değerlerimizden biri.

Erse Kablo olarak, kurumsal değerlerimiz etrafında ekip bilincinde olmanın öneminin farkındayız. Müşterilerimizle olan iletişimimizin gücü, fabrikamızda yaptığımız üretim, laboratuvar, teknik alt yapı yatırımları, pazarlama iletişim faaliyetlerimize verdiğimiz önem bizi diğer firmalardan ayıran özelliklerin başında geliyor. 

Yerli üretim kökenli bir firma olarak, 2018 yılında T.C. Bilim, Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı’ndan onaylı Ar-Ge Merkezi unvanını almamız, hem ülkemiz adına hem globalde bizi rakiplerimizden bir adım ileriye taşıyan etkenlerden biri. Ar-Ge Merkezimizi nitelikli Ar-Ge personelimiz ile yürüttüğümüz yenilikçi projelerimizle; yeni ürün/üretim teknolojilerinin geliştirilmesi ile kapasite artışı, etkin kaynak kullanımı ile ürün kalitesinin yükseltilmesi ve doğrudan yabancı sermaye yatırımlarının ülkemize girişinin hızlandırılmasını hedefliyoruz.

Yapı Malzemeleri Yönetmeliği (CPR) 1 Temmuz 2017 tarihinden itibaren AB’de zorunlu hale gelmiştir. Bu durumun ülkemize yansımalarını nasıl değerlendiriyorsunuz?

Erse Kablo olarak, Yapı Malzemeleri Yönetmeliği (CPR/Construction Products Regulation) sürecinin başından itibaren Ar-Ge, Kalite Kontrol faaliyetlerimiz, iç ve dış eğitimlerimiz, pazar araştırmalarımız ve kendi bünyemizde kurduğumuz CPR laboratuvarımızla beraber iş ortaklıklarımıza katma değer kazandırdık.

Yapı Malzemeleri Yönetmeliği’nin amacı; Yapı malzemelerindeki performans beyanlarının (DoP) ve CE etiketi kullanım kurallarının oluşturulması ile bu malzemelerin kullanım kriterleri açısından ilgili usul ve esasları belirleyerek yangın güvenliğinde ortak teknik bir dil ve kalite bilinci sağlanmasıdır. Ülkemizde henüz zorunlu olmamasına karşın, piyasa koşullarını iyileştirmek ve yapılarda güvenliği artırmak amacıyla bir çok şartnameye CPR gerekliliği tanımlanmış durumdadır. Bakanlık tarafından uygulamaya alınması için de sektörümüzle birlikte çalışma gruplarımızı oluşturmuş olup süreci mümkün olduğunca hızlandırma gayreti içerisindeyiz. “Hangi yapıda, hangi kablo kullanılmalı?” gibi teknik şartların belirlenmesi ve bir standart haline getirilmesi için firmamızın da içinde bulunduğu çalışmalar devam etmektedir.

Bu yönetmelik standartlara uygun, kaliteli ve güvenilir kablo üreten tüm ekonomik faktörler için haksız rekabetin önlenmesi ve uluslararası bir marka olunması yolunda önem içermektedir.

2019 yılında gelen prestijli projelerdeki ürünler için oluşan CPR taleplerinin, 2020 yılında daha da artacağı birçok projede CPR sınıflarına göre ürün talepleri olacaktır. CPR test laboratuvarı yatırımımız, ürünlerimizin performansın değişmezliğini takip etmemizi sağlamaktadır. Yurt içi ve yurt dışı seminer katılımlarımızın vermiş olduğu bilgi birikim ile hem sektörü hem paydaşlarımızı bilgilendirmekteyiz. Dolayısıyla ürünler ve sınıflar hakkında CPR konusunda öncü firmalar arasında olmamızın bir gerekliliği de yerine getirmeye çalışmaktayız.

Kumanda, koaksiyel, sinyal kontrol, lan kablolarımız başta olmak üzere, Sistem 1+, Sistem 3 sınıflandırması bulunan her sipariş için laboratuvarımızda EN 50575 kapsamında tüm testleri gerçekleştirmeye devam etmekteyiz

Son yıllarda teknolojik esaslı dönüşümler yaşanıyor. Erse Kablo olarak Bayi Portalınızla sektöre nasıl bir katkı sağladığınızı düşünüyorsunuz?

Bayi portalımız zayıf akım kablo sektörü için bayilerimizle aramızda inovasyona dayalı bir köprü oluşturmamızı, ayrıca e-dönüşüm çağına uygun bir etkileşim yaratmamızı da sağladı. İş gücü kazancına önemli bir katma değer sunmayı hedeflediğimiz “Bayi Portalımız” 7/24 sipariş ve ödeme kolaylığı sağlayarak kullanımı oldukça kolay, istenilen stok, ürünlerin takibinin gerçekleştiği bir platform olma özelliğine sahip.

Elektronik ticaret (e-ticaret)’in popüler hale gelmesiyle, buna bağlı olarak da bu sistem kendi arasında e-ticaret modellerine ayrılmıştır. E-ticaret modelleri; kısaca, B2B (Business to Business), B2C (Business to Customer), C2C (Customer to Customer) ve B2G (Business to Government) olarak adlandırılmaktadır. Her e-ticaret yapan şirket, bu modellerden en az birini kullanmaktadır. 

Erse Kablo olarak, B2B (Business to Business); İşletmeden işletmeye ticaret yapılan e-ticaret modelinin müşteri portalımız üzerinden ilerlemesini sağladık. Bu modeli kullanan işletmeler son kullanıcıya bir ürün satışı gerçekleştirmezler. Örnek vermemiz gerekirse, hastane cihazları satan bir üreticinin, cihazlarının hastane tarafından satın alınması gibi. Ya da toptan satış gerçekleştiren bir üreticinin veya toptancının, ürünlerini mağazalara satması örnek olarak gösterilebilir.

Ülkemizdeki B2B altyapısı genellikle büyük firmaların oluşturduğu bayilik sistemlerinde görülmektedir. Kapalı bir ağ yapısında, firmaya bağlı bayiler, tedarik, stoklama, dağıtım, pazarlama vs. gibi iş süreçlerini etkin şekilde yürütmektedir. E-ticaret teknolojisinin yarattığı bu sistem, herhangi bir firmaya bağlı olmadan bağımsız olarak çalışan tüm şirketlerde her geçen gün daha hızlı bir şekilde yaygınlaşmaktadır.

Bayi portalımızı, müşteri portalı olarak değerlendirebiliriz. Müşterilerimizle olan süreçlerimizi daha kolay yönetmemizi sağlıyor. Müşterilerimizden gelen talepleri değerlendirerek, portalımızın gelişimini müşterilerimizle birlikte takip ediyoruz. Müşterilerimiz portalda kendi hesaplarını oluşturarak ve kendi süreçlerini şifreli hesaplarına girerek takip edebiliyorlar. Kampanyalarımızı, gündem olan haber başlıklarımızı yakından takip edebiliyorlar. Böylece müşterimizle aramızda e-business kökenli bir etkileşim yaratıyoruz.

Son olarak, Erse Kablo’nun sektördeki misyonu ve bayilik sistemindeki sürdürülebilirliği sağlaması ile ilgili değerlendirmelerinizi paylaşır mısınız?

Erse Kablo olarak ürettiğimiz zayıf akım kablo ürünlerimizle prestijli ve önemli projelerin tercih edilen markasıyız. Bayi ve müşterilerimizin raflarında talep edilen ürünler üretmemiz, yurtiçinde geniş ve sağlam bir bayi ağı oluşturmamızı sağladı.

Müşterilerimiz için “güvenilir marka” imajımızı korumaya özen gösteriyoruz. Bu kurumsal marka imajımızı yıl içinde yaptığımız müşteri memnuniyet anketlerimizin sonuçlarında da değerlendiriyoruz. Bize duydukları güven, pazardaki etkinliğimizi daha da arttırıyor. Müşterilerimizle kurduğumuz bir sadakat bağı var ve bu bağı korumak, desteklemek önceliğimiz.

Zayıf akım kablo sektöründeki belirleyici konumumuzu pazarlama ve satış stratejilerimizle birleştirerek global bir firma olma yolunda ilerlemeye devam ediyoruz.

Sn. Güven, Erse Kablo ve sektör hakkında değerli paylaşımlarınız için teşekkür ederiz, son olarak eklemek istedikleriniz…

Faaliyete geçtiğimiz 1996 yılından bu yana deneyimlerimiz, sektördeki misyonumuz, yatırımlarımız, satış ve pazarlama iletişimindeki yönetimimiz, ihracattaki başarımızla beraber alanında uzmanlaşmış yönetici ve ekiplerimizle, sektörün lider markalarından biri olmanın gururunu yaşıyoruz.